Was es zu sein scheint
Eine höfliche Einladung.
Was es wirklich ist
Wenn ein Italiener zu euch sagt:
âQuando sei da queste parti, passa a trovarmi.â
dann geht nicht automatisch davon aus, dass es nur eine freundliche Abschiedsformel ist.
Sehr oft meint er es wirklich.
In vielen LÀndern lebt eine GeschÀftsbeziehung vor allem in E-Mails, Besprechungen und VertrÀgen.
In Italien lebt sie auch anderswo.
An der Kaffeemaschine.
In der Produktion.
Beim Mittagessen.
Auf dem Firmenhof.
Sogar in den zehn Minuten vor einer Besprechung und den zwanzig danach.
FĂŒr einen Italiener dient ein Besuch nicht nur dazu, ein Projekt zu besprechen.
Er dient dazu, sich kennenzulernen.
Deshalb ist es völlig normal, einem Kunden spontan das Werk zu zeigen, ihn den Kollegen einzeln vorzustellen, ihm einen Espresso anzubieten und erst einmal ĂŒber ganz andere Dinge zu sprechen, bevor die Tagesordnung beginnt.
FĂŒr einen AuslĂ€nder kann das wie Zeitverschwendung wirken.
FĂŒr einen Italiener ist es eine Investition.
Denn Vertrauen entsteht selten durch eine gut gemachte PrÀsentation.
Es entsteht dadurch, dass man sieht, wie jemand arbeitet.
Wie er die Arbeiter begrĂŒĂt.
Wie er die Person am Empfang behandelt.
Wie er ein Problem erzÀhlt.
Wie er reagiert, wenn etwas schieflÀuft.
Das sind Details, die kein Katalog zeigen kann.
Und die in Italien oft genauso viel zÀhlen wie ein technisches Datenblatt.
NatĂŒrlich unterschreiben auch Italiener VertrĂ€ge, verhandeln Preise und befolgen Verfahren.
Aber bevor sie GeschĂ€fte machen, wollen sie sehr oft das GefĂŒhl haben, zu wissen, mit wem sie sie machen.
Darum kann eine Reise, die fĂŒr einen einzigen Auftrag ĂŒbertrieben wirkt, in italienischen Augen vollkommen sinnvoll sein.
Der Auftrag ist nur ein Teil des Besuchs.
Die Beziehung ist der ganze Rest.
Szene
â Domani sono a Verona da un altro cliente.
â Davvero? Allora passa!
â Non vorrei disturbare.
â Ma quale disturbo? Ti faccio vedere una cosa nuova.
Der âschnelle Kaffeeâ dauert zwei Stunden.
Der Auftrag wird nicht einmal erwÀhnt.
Ein paar Wochen spÀter wird er kommen.
Der SchlĂŒssel zum VerstĂ€ndnis
FĂŒr Italiener entsteht Vertrauen nicht in dem Moment, in dem du einen Vertrag unterschreibst. Es entsteht, wenn du aufhörst, nur ein Name am Ende einer E-Mail zu sein.
